Det är inte lätt att driva en verksamhet, och aldrig har väl utmaningarna varit så många och förändringarna skett så snabbt som idag. Globalisering och digitalisering är ett par av de strömningar som bidrar till att förutsättningarna ändras, konkurrensen hårdnar och att strategiska beslut måste tas idag för att möta en oviss marknad i morgon. Så hur ska man som beslutsfattare veta vad som är rätt väg framåt och vad man ska prioritera?

Det säkraste sättet är att vända sig till sina befintliga kunder, de som redan idag utgör en av företagets allra viktigaste tillgångar och som man inte bara vill behålla utan även utveckla. Att lyckas uppfylla kundernas behov ökar även möjligheterna att attrahera nya kunder. På så vis kan man säga att kunderna faktiskt är en finansiell tillgång – vilket är grundsynen i Customer Asset Management där man som organisation systematiskt arbetar med kunddriven affärsutvecklingen som ett sätt att styra bolaget.

Customer Asset Management synliggör sambandet mellan kundernas upplevelser och ett bolags värdeskapande processer. Det innebär att man som företag prioriterar baserat på kundernas upplevelser och kopplar detta till finansiell avkastning. Detta arbetssätt ställer dock relativt höga krav, både på att beslutsunderlagen man arbetar med är tillräckligt skarpa och på den organisatoriska mognaden – där hela organisationen måste vara villig och också ha förutsättningarna att delta i processen och agera på prioriteringarna.

Det finns många alternativ att tackla de affärsproblem man brottas med, kanske investera i att utveckla nya digitala tjänster som ett sätt att möta konkurrensen, anställa fler säljare för att öka trycket på nyanskaffning av kunder, flytta en del av försäljningen online eller kanske fokusera på personalen som ju är de som faktiskt ska leverera det företaget säljer. Men alla dessa aktiviteter har ett och samma mål, att med lönsamhet få befintliga och potentiella kunder att handla hos just dig. Det är alltså kunderna som avgör om du blir framgångsrik. Därför är kundriven affärsutveckling det allra säkraste sättet att veta var du kan spara utan att tappa intäkter och vilka investeringar som faktiskt kommer leda till ökad tillväxt och lönsamhet.

Så vilka utmaningar du än står inför, om det är vikande marginaler, ökad konkurrens, minskad försäljning eller ökad andel tappade kunder så finns svar att få i den befintliga kundstocken och lösningen kallas kunddriven affärsutveckling.